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第三百六十六章 外贸尾单

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    “王总,这是我们的产品资料,请您过目。”

    在一处即将完工的建筑工地的项目部办公室里,一身西服革履的冯啸辰向项目部的王经理递上石材宣传册,不卑不亢地说道。

    跟在冯啸辰身后的,是背着双肩背包的宁默和赵阳,那包里装的是石材的样品和其他等着送出去的宣传册。他们俩的打扮也如冯啸辰一般,只是西服的款式和色调略有一些不同。他们的服装都是两天前临时置办的,但买来之后冯啸辰便让赵阳把西装送到干洗店去干洗了好几回,把崭新的衣服洗得像是穿过半年以上一般。冯啸辰告诉二人,服装的品质代表着公司的实力,但过新的衣服又会给人以行骗者的感觉。

    除了服装之外,关于在客户面前的言谈举止,冯啸辰也给宁默他们做了突击培训。在这方面,杨海帆的经验也颇为丰富,给他们讲了一些大城市里的社交礼仪,让这两个在矿区里长大的年轻人大开眼界。

    一切安排就绪,冯啸辰这才带着二人开始拜访各家建筑工地,向业主单位推销冷水矿的石材。这些石材都有了一些很好听的名字,比如红色的叫作“冷红”,花色的叫作“依川花”,都是在后世由专业的品牌营销顾问公司编出来的,被冯啸辰毫不客气地盗用了。这些名称已经写在了宣传册里,看着就显得那么有层次的样子。

    精美印刷的宣传册,加上推销员身上那得体的西服,一下子就把对方给震住了。王经理赶紧满脸堆笑地站起身来,招呼着众人坐下,又吩咐手下拿最好的茶叶沏茶待客,随后拉了一把椅子坐在三个人旁边,小心翼翼地问道:

    “你们这个冷水石材厂,规模很大吧?我过去怎么没听说过啊?”

    “可能是因为我们在北方吧,王经理一直在南方做工程,不太了解我们的情况也是正常的。”冯啸辰面色平静地说道,“冷水石材厂的历史不太长,是三年前在国家经委领导的亲自指导下成立的,是主要面向欧洲市场提供高端出口石材的外向型企业。经过几年发展,目前勉强达到了年出口创汇1000万美元的规模。”

    “一年创汇1000万美元……,嗯嗯,对于一家石材厂来说,也的确是非常不错了。”王经理点头道。他是搞建筑的,对于石材企业能够做到什么样的规模,并没有太清晰的了解,不过,一年1000万美元的出口创汇,放到哪个地方也算是不容忽视的大企业了。此外,王经理还注意到冯啸辰用了“勉强达到”这样的说法,似乎是对这个额度还不太满意的样子,这就说明这家企业的背景足够硬气,人家的目标怎么也得是星辰大海那个级别的。

    “既然你们是主要从事出口石材生产的,那么怎么又到鹏城来了?”王经理接着又抛出了第二个问题。

    冯啸辰道:“我们是从事出口石材的不假,但常年都会有一些外贸尾单,还是需要在国内销售的。我们这个部门,就是专门负责尾单销售的。”

    “外贸尾单?”王经理有些不太明白这个概念。

    冯啸辰道:“就是完成外贸任务之后多余的一些产品。王经理是搞建筑业的,可能不太了解我们制造行业的特点,尤其是出口制造业的特点。外商提出10万平米的订货要求,我们不能按照10万平米去生产,而是需要适当多一点点,比如说10万零5000平米。这样万一在运输过程中出现了一些破损,或者海关上碰到一点麻烦,我们就可以及时地用富余的这部分产品去补救。不过这种情况一般都不会发生,所以我们多余的这部分产品,就需要在国内销售了,这就叫作外贸尾单。”

    “你意思是不是说,这是出口转内销的?”王经理似乎是听明白了一些,怯生生地问道。其实冯啸辰说的就是前些年大家常说的出口转内销的概念,但一旦被称为外贸尾单,就透着那么些“港岛范儿”,让人联想到一些高端大气上档次的东西。

    坐在一旁的宁默和赵阳都听傻了,明明是人家外国客商拒收的残次品,怎么摇身一变就成了什么外贸尾单了?自己过去跟人家说残次品的时候,人家脸上都是一股鄙夷之色,而经冯啸辰这样一说,人家非但没有嫌弃,反而还显得极其崇拜的样子。

    其实,过去那种出口转内销的商品,很多也是外贸的退货商品,都是有些瑕疵的残次品,但国人不也趋之若鹜吗?冷水石材厂抛弃的那些外贸残次品,也就是边边角角上有些磕碰,或者颜色上有些走样,并不妨碍使用,与国内那些小石材厂的产品相比,冷水石材厂的残次品也算得上是好东西了,冯啸辰把它们叫作外贸尾单,还真不能算是骗人。

    “王经理,您看,我们的产品有这样几个档次。特级品,这是我们出口创汇的主打产品,国家经委的领导都是要盯着的,能够留作内销的数量很少,价格也相对偏高一些。一等品,色泽方面比特级品稍有不足,个别有些加工时候的缺陷,但不影响使用,在国外市场上也很受欢迎,价格嘛,相对于国内市场可能显得高了一点,但对于欧洲人来说,价格是很便宜的。

    二等品,品质和一等品差不多,主要缺陷就是尺寸偏小一些,是用加工特级品和一等品之后的边角料生产的,选材和加工工艺都和一等品没有差异,价格上就显得比较实惠了,每平米只要30到40元。

    还有就是三等品,这是加工时候受到一些磕碰的产品,其实如果用在一些不太重要的地方,丝毫也不影响美观。欧洲人对于品质的要求太高,咱们中国人应当是不太在乎的。它的好处就是价格非常便宜,每平米只要20到25元……”

    冯啸辰翻着宣传册,向王经理侃侃而谈。在说到二等品、三等品的时候,他的音调没有任何变化,让人觉得他所介绍的即便是有些缺陷的产品,也是非常值得拥有的。宁默一边听着,一边回想着自己与人沟通时候的表现,光是冯啸辰的这份自信,就是他所严重缺乏的,这或许也是他卖不出东西的原因之一吧。

    “我们盖的这幢写字楼,主要是面对中小型公司租户的,他们的要求没有那么高,还是对价格更敏感一些。你们这个特级品和一等品,漂亮是很漂亮,但价格未免太高了一些,对我们并不适合。”王经理努力地装出淡定的样子,对冯啸辰说道。

    所谓店大欺客、客大欺店,其实比拼的就是一个气场。王经理所在的建筑单位,论资产,论业务额,都比冷水石材厂高得多,王经理本人的职位也高于宁默、赵阳他们。但冯啸辰所说的那些话,加上这本精美得让人想收藏起来当传家宝的宣传册,都给王经理产生了一种无形的威压,让他觉得自己有些底气不足。

    他当然不愿意在三个年轻人面前显得气虚,于是只能强撑着,给自己买不起高级石材找一个冠冕堂皇的借口,殊不知这恰恰落入了冯啸辰预设的圈套。

    冯啸辰说的特级品、一等品,恰恰就是石材厂出口的那些产品,即使王经理想要,宁默他们也不会卖。因为对于国家来说,出口创汇是重中之重,能够出口的东西,是不会允许其内销的。

    在做宣传册的时候,宁默就提出不能把这个级别的产品写上去,以免弄巧成拙。冯啸辰却告诉他,如果没有这些高等级的产品,就会拉低所有产品的档次,让人觉得冷水石材厂不过尔尔,或者认为石材厂内销的都是残次品,好吧,虽然这才是实情。

    冯啸辰的方法,就是把这些高等级的石材作为幌子,先把别人的眼睛亮瞎。然后再用贵得离谱的价格,让人望而却步,心甘情愿地接受那些被冠以二等品、三等品名称的残次品。

    在后世,这样的营销手法简直Low到让人发指了,稍有点经验的消费者都能够识别出厂家在玩什么花招。但80年代前期的中国,有实力的国营企业懒得去做什么营销,乡镇企业和私有企业却因为本身实力太差,只敢拿低价格去砸市场,不敢玩这种欲擒故纵的把戏。冯啸辰在后世也算不上什么营销天才,但剽窃几个粗浅的方法过来,却能够起到良好的效果。

    “冯科长刚才说的二等品,我觉得对我们还是比较适合的,30块钱一平米嘛,稍微比我们的预算高了一点点,如果我们要的数量比较多,在价格上有没有一些优惠呢?”王经理用商量的口吻问道。

    冯啸辰点点头,爽快地说道:“这完全没有问题,如果王经理能要10万平米的话,我们可以按28块钱一平米给你提供。如果少一点,到3万平米,我们向厂里申请一下,降到29块钱一平米,应当还是可以的。”